李斌再一次兑现了答应。

“有信心在2020年整年总体实现谋划现金流转正。”在去年第三季度财报电话会上，作为蔚来CEO的李斌，曾这样立下蔚来2020年“年终目的”。

除了财政数据之外，他还对销量立下Flag——“蔚来今年四季度整车交付数将再创新高，达16500至17000台。”

这一目的在业内看来，若干有些不切实际，究竟据Q3财报数据来看，作为旗下主要销量泉源的ES6，自9月销量增进后，在10月便泛起了下滑，而新车型EC6推出首月只卖出了883辆，未达市场预期。

但在四个月后，蔚来交出了一份悦目的“成绩单”。

美东时间3月1日晚，蔚来公布了2020年第四季度及整年财报。据财报数据显示，2020年四季度蔚来实现营收66.41亿元，同比增进133.2%；调整后净亏损为13.28亿元，同比收窄52.8%。

2020年整年财报数据同样可观。整年蔚来实现总营收162.58亿元，同比增进107.8%；调整后净亏损为51.17亿元，同比收窄53.3%。

向好的财报数据，与销量的显示不无关系。

据年报披露，蔚来2020年第四季度总销量到达17353辆，其中包罗7574辆ES6、4873辆ES8和4906辆EC6。

值得注意的是，在整年毛利率方面，蔚来也实现了首次转正，到达11.5%，而这一数据在前两年照样-5.17%和-15.32%。

2018-2020年蔚来整年毛利率转变图，

数据泉源于Wind，连线出行制图

“得益于延续的增进，蔚来在2020年第四季度及整年都取得了正向谋划流动现金流。”蔚来首席财政官奉玮在财报后电话会议上这样示意。受此财报的利好，3月1日蔚来美股收盘大涨8.69%至49.76美元/股。

相较于2019年，去年可谓是蔚来的“翻身之年”，不仅实现了延续三季度的综合毛利率转正、脱节“卖一辆亏一辆”的逆境，而且还以4.37万辆的销量远超于小鹏、理想等海内新能源车企。

在业内看来，蔚来能做到这一切，与其在车主间形成的“饭圈文化”有很大关系。在“饭圈文化”的影响下，蔚来汽车整年销量大幅增进，亦走出了2019年产物质量危急、销量危急的困局。

不外，蔚来要实现可延续的增进，仅靠“饭圈文化”是不够的， 它还需要更多的新故事。

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亏损、烧钱背后的“小算盘”

“蔚来的亏损规模，竟然是理想的34倍。”

在理想和蔚来相继公布财报后，两者的利润差距成为了业内关注的焦点。

凭据各自的财报数据，理想2020年净亏损为1.49亿元，而蔚来这一数据却为负51.17亿元，相比之下，蔚来去年整年的净亏损几乎是理想的34倍。

但反观营收和销量方面，却是另一番情景。据两家财报数据显示，蔚来2020年共交付4.37万辆，实现营收为162.58亿元；相较之下，理想逊于蔚来，共交付3.26万辆车，实现营收93亿元。

这就意味着，蔚来的车更受市场迎接，但也更烧钱。在业内看来，销售和研发用度是蔚来烧钱的主要泉源。

对比两家车企的财报可以发现，蔚来2020年市场、销售及治理用度为39.22亿元，研发用度为24.88亿元，远远高于理想对应的10.4亿和11.0亿。但相较于2019年，蔚来这两部分用度划分同比下降了27.9%和43.8%。

蔚来和理想2020年研发和销售支出对比，

数据泉源于公然财报，连线出行制图

正由于这些用度的有用缩减，才让蔚来实现了首个整年毛利率转正。对于销售用度的下降，蔚来官方给出的注释是，由于公司整体节约成本，改善运营效率以及优化销售网络结构所致。

而要做到这点，与蔚来对NIO House的控制成本有很大的关系。

“在去年，蔚来对NIO House等销售网络的选址、设计、费效的把控能力更强，单店所需的投资金额和运营成本都大大低于原来的水平。一个参考数字是，现在平均单店投资是原来投资的40%，而租金和运营成本是原来的50%。”奉玮在电话会议上这样示意。

众所周知，蔚来自确立之初，就以“服务用户”为主要的运营计谋，漫衍于众多都市中的NIO House和NIO Space就成为了蔚来与车主、以及消费者的互动和相同空间。

虽然在外界看来，NIO House与燃油车在众多都市中确立的4S销售门店并无区别，但对于蔚来车主而言，这之间的区别是伟大的。

“相比于通俗的4S店，蔚来通过牛屋（NIO House）与众多车主确立起了‘社区关系’，这种关系是可以保证车主在购车后还能与蔚来保持着一种分享和交流的同伙关系，这与4S店的‘ 一锤子买卖’有很大的差别。”蔚来车主李毅对连线出行示意。

这样的关系，极大地催化了蔚来的订单转化。在奉玮看来，相比成本，NIO House给蔚来带来的品牌影响力更为重要，由于NIO House已具有订单转化和品牌流传的重要作用。

正由于这样，蔚来虽然降低了NIO House等线下门店的成本，但却没有停下其扩张的措施。“现在NIO House和NIO Space已笼罩天下121个都市，2021年会再增添20个NIO House和120个NIO Space。”李斌在昨日财报电话会上这样透露道。

据多位蔚来车主对连线出行透露，除了NIO House和NIO Space这样的线下空间，他们与蔚来在线上同样也有个毗邻空间——蔚来APP。

据一些蔚来车主先容，蔚来APP并不仅仅围绕“车”来设计，更是像涵盖了“微信 淘宝 贴吧 今日头条 小红书”的多功效社区。在这里，车主不仅可以与其他车主随时交流，还能看资讯和买器械。

通过蔚来APP，连线出行亦发现，在NIO Life商城里，包含了家居日用、服装配饰、零食玩具等诸多商品。据了解，蔚来车主可以通过积累积分和直接购置的方式来消费商品。

而这一购物渠道，现在也已成为蔚来收入的一部分。

据蔚来公然财报数据显示，蔚来2020年总营收为162.58亿元，这其中汽车销售收入为151.83亿元，两者相减剩余10.75亿元为其他销售和收入，占总营收的6.61%。从2018年的1.99%升至2020年的6.61%，来自购物渠道的收入比重正逐年升高。

蔚来2018-2020年其他销售和收入用度转变情形，

数据泉源于Wind，连线出行制图

除了作为“购物渠道”以外，蔚来APP也成为了众多车主与李斌等治理层的相同渠道。

好比一位车主驾驶蔚来旗下车型或者在APP上购置了器械，发现了问题就可以直接在APP中举行反馈，并艾特李斌。“我一样平常天天都市在蔚来APP上看车主们有没有问题艾特我，若是有的话，都市实时回复他们。”李斌曾这样对媒体示意。

从线下的NIO House和NIO Space，到线上的蔚来APP，再到李斌多次与车主互动，蔚来通过用户服务已与众多蔚来车主形成了一个很好的社区关系。

而这一关系，不仅扩大了蔚来自身的品牌效应和销量规模，也在车主群体中潜移默化中形成了另一个副产物——蔚来的“饭圈文化”。

2

蔚来的“饭圈文化”

在今年1月举行的2020 NIO Day上，有一个细节让现场众多车主印象深刻。

一位来自深圳的蔚来车主自掏腰包，将自己的ES8远程托运到流动举行地成都，这一行为的初衷很简单——免费接送参会的车主和嘉宾。

而这只是蔚来车主为这场流动做出的一个很小的事情。

去年8月，蔚来2020 NIO Day项目正式启动，并首次实验申办制，简言之就是在成都、深圳和苏州等几个都市中，让众多车主通过投票选出最终举行流动的都市。

经由蔚来社区中4万多名车主的投票，最终确定了成都为举行地，天下各地的车主花了4个多月的时间承接2020 NIO Day的各项步骤。

据连线出行统计，蔚来NIO Day已举行了4届，除了2017年和2018年两届流动是蔚来官方搭台之外，从2019年最先这一流动就最先由所有蔚来车主来操办。

在业内看来，蔚来NIO Day已不仅仅是车企与车主之间的流动，而更像是一个具有纪念意义的车主狂欢日。

在这个节日上，车主们增强了身份认同和团体归属感——这便是品牌宗教养的一种显示，也就是所谓的“饭圈文化”。

正如意大利政治思想家马基雅维利所说：“你对一个人支出的越多，对他就会越忠诚”。

久而久之，蔚来车主就会对这个品牌愈来愈认可。连线出行曾向多位蔚来车主询问是否会向同伙推荐蔚来，获得的谜底是一致的——一定会。

“当初买车，实在不光看了蔚来、也看了小鹏和理想。但最后选择蔚来，究其原因，首先是同伙推荐，其次是看中了蔚来在服务车主上的体验，从看车到购车整个流程都让我很舒适。”李毅这样示意。

据成都商报报道，2020年一季度，蔚来交付3838辆新车，其中老用户推荐的订单比例高达69%，跨越2019年平均水平。或许正是这样的推荐，让蔚来旗下三款车型的销量都有着可观的显示。

据公然财报数据显示，蔚来今年1月与2月总交付了12803辆，相比之下，小鹏这两月共交付了8248辆，理想交付了7679辆。

蔚来、小鹏和理想今年1-2月总交付量统计图，

数据泉源于公然资料，连线出行制图

蔚来的“饭圈文化”，不仅让车自动员其销量增进，更让车主自动辅助其走出逆境。

2019年可谓是蔚来的困局之年。深陷于自燃、高管去职等危急中，连CEO李斌都被外界称为 “2019年最惨的人”。但就在外界一片唱衰之中，蔚来车主成为了其坚定的支持者。

据相关媒体报道，在威海，有蔚来车主在旅店内投放蔚来广告视频，称愿意提供一层旅店为蔚来做展示厅并自付装修费；在澳门，有蔚来车主自掏腰包，赞助蔚来加入澳门车展；在上海，有蔚来车主为蔚来投放了价值1.2万元的出租车广告。

进入2020年，蔚来虽然从“ICU转入了通俗病房”，但威胁依然存在，只不外是从内忧转向了外祸——特斯拉国产Model 3带着巨幅的降价，强势进入海内市场。

连线Insight曾在《》一文中详细论述了特斯拉在去年举行了5轮降价。面临特斯拉的疯狂降价，蔚来给出的计谋很简单——不降价。

让蔚来有这样自信的背后，或许同样是其“饭圈文化”作为支持。

“面临特斯拉的降价，蔚来的计谋是不降价。之以是能做到这样的价钱坚挺，是基于延续的服务网络拓展和客户体验改善。通过用户口碑，蔚来将稳步地增添市场需求。”李斌在财报电话会议上这样示意。

然而，随着2020年的竣事，整个新能源汽车行业也正式步入拐点之年，赛道上不仅有着特斯拉、小鹏、理想和威马等玩家，另有丰田、宝马、奔腾和奥迪等加速转型的老牌车企。

除此之外，阿里巴巴、百度、华为和富士康等大厂也从“观众”正式转变为“参赛者”。例如，由阿里巴巴、上汽团体和上海浦东张江高科技园区配合打造的“智己汽车”于今年1月公布了两款新车，并设计在今年下半年实现交付。

与此同时，国家对于新能源车企的政策补助也将在2022年正式作废，对蔚来为首的新能源车企构成了新的挑战。

正因这样，想要在新能源的下半场战争中赢得一席之地，仅仅依赖“饭圈文化”是不够的。对于这点，李斌看在眼里，早已从去年最先，抛出了一系列新故事。

3

“饭圈”能撑起新故事吗？

“2021年，只要有雷克萨斯、奔腾、宝马、奥迪4S店的都市，蔚来的门店都市笼罩，这是基本的计谋。”

李斌在昨天的财报电话会上重申了蔚来的主要目的和打法。除了继续铺销售渠道之外，李斌还宣布了蔚来出海设计的新目的——“进入美国市场。”

据李斌先容，蔚来的出海设计早在去年8月就已最先，第一站是欧洲市场，现在蔚来正搭建团队，加速生产并结构销售网络。而对于美国市场，据李斌透露，蔚来很早就最先研究进入的商业模式。

除了出海设计以外，蔚来从去年最先还陆续讲起了其余故事。

早在去年8月，蔚来就推出了车电星散的“BaaS”方案（Battery as a Service，电池即服务）。简言之，就是在车主购车时可以选择只买车，然后通过每月租赁动力电池来为车辆提供能源供应，这样就可以用更低的价钱买到电动车，而且不用负担电池折损的风险。

在今年初的2020 NIO Day上，李斌带着第二代换电站、150KWh固态电池、NAD自动驾驶系统和首款电动轿车ET7等产物来到了流动现场，并逐一公布。

据李斌先容，新车型ET7不仅具有更高的智能化，而且在搭载150KWh固态电池后，续航里程可以到达1000公里，这已是行业内的新续航里程尺度。

此外，NAD自动驾驶系统也是继去年10月蔚来公布NOP领航辅助系统后又一大功效升级，车主若是想要享受这套系统的服务，需要按月支付用度开通。

这也意味着，继特斯拉开放购置自动驾驶软件后，蔚来也走上了这一门路。在业内看来，蔚来自去年最先接连推出新手艺和新产物，不仅为了让其在未来的战场上拥有更多话语权，同时也是在寻找更多的增进点。

在昨日的财报电话会议上，李斌曾透露道，售价1.5万元起的NOP（Navigate on Pilot）的转化率到达了50%，在新电池手艺公布后，BaaS的转化率也到达了55%。

而对于同样卖软件服务的特斯拉而言，2020年FAD软件服务的渗透率仅为35%。

两者软件服务渗透率的较大差异，虽然不能清扫各自订价方面的因素，但也一定程度上印证了蔚来在用户运营的加持下，让车主更愿意接受新的手艺和产物。

现在来看，蔚来的“饭圈文化”，一定程度上促进了其向车主推广BaaS和NOP等新手艺和软件功效，但要想在出海营业上奏效，却不那么容易。

“对于蔚来的出海营业，在海内盛行的“饭圈文化”并不能有太大辅助，究竟蔚来的饭圈本质上照样围绕在李斌身上，而他远不够马斯克那样具有国际化。以是蔚来想要跑通出海营业，照样要基于产物力和品牌力。”智能汽车从业者其中对连线出行示意。

“新产物和新手艺是蔚来久远生长的基石。”李斌在昨日财报电话会议中这样示意。为了到达这一目的，蔚来今年的研发投入会增添一倍，到达50亿元左右。

另一方面，随着销量增进，产能吃紧的问题也露出出来。

据蔚来内部人士向未来汽车日报透露，“现在，ES8、ES6、EC6以及未来上市的ET7都在江淮蔚来工厂生产，该工厂现有设计产能仅10万辆，当前产能对照重要。”

为了解决这一问题，蔚来与合肥市政府于上月初再签互助协议，凭据协议，蔚来将在双方配合建设的新桥智能电动汽车产业园区里确立研发、治理等响应团队。

关于产能，李斌在财报会上示意，预计到今年7月，蔚来全供应链产能将有所提升，设计到2021年底实现单班15万辆、双班30万辆的产能，为ET7和后续产物做好准备。

在今年2月初接受央视采访时，李斌说出了他对于未来的展望，“设计用5年时间拿下新能源汽车市场5%-10%的市场份额，并在未来战场上能赢的优势的位置。”

不外，他也清晰要做到这一目的，仅做好蔚来的“饭圈文化”是不够的。要讲好这些新故事，“要走的路另有很长。”

（应受访者要求，文中李毅为假名。）