01、榴莲季

“京客隆超市29.9元/500g，盒马线上136元/2kg，山姆超市149.9元/2-2.75kg，小象超市118元/1.75kg......”

在各个平台上比对着价钱的Fiona，从来没有想过，买个价钱相对廉价的榴莲，会是件这么穷苦的事儿。

想吃榴莲的念头，险些是从Fiona在网上瞥见那条“云南榴莲一斤跌破10元”的新闻最先的。

榴莲的价钱跌破10元/斤，这个价钱能在云南泛起，也可能在南方水果之城广西泛起，但在房价寸土寸金，连带着生涯物价指数节节攀升，125g蓝莓都要破费19.9元的北京，险些是不能能的事情。

只管Fiona已经降低了期待，但对比一圈下来发现，榴莲并没有降价若干。她满心疑惑：榴莲不是降价了吗？

在一家位于向阳区超市的榴莲售卖区，超市理货员让Fiona获得了这个问题的谜底，“榴莲确实有降价了，是由于有些品种最近供大于求，尤其是干尧。甲仑更廉价，由于过季了。”

只管5月是吃榴莲的季节，但由于贵，Fiona买榴莲的念头频频又消逝。

直到前两天，在短视频的直播间里，主播高喊着“99元一个，榴莲惊爆价”的话术，吸引了她的注重，再次点燃她“想买一个榴莲尝尝”的感动。

而刷的直播间越多，Fiona发现，大数据越能精准捕捉到她想买榴莲的需求。

刀疤李、金凤壹号、黑刺、树熟金猴......Fiona从没想过，榴莲的品牌会有这么多。从Ole超市到不着名水果商，从99元到200多元，直播间里的主播嘶声力竭先容着自己的产物有何等何等好，甚至有直播间不中止地播铺开榴莲的历程。

Fiona头一次清晰地感受到，榴莲批发商们的战火，从线下商超卷进了线上直播间。

选择多了，她反而不会选了。不是不能买贵，而是她深知，买榴莲就像开盲盒。“你永远不知道能开出来若干房榴莲肉瓣，质量若何，好欠好吃，有没有售后。”在线上直播间买器械，有时像是一场豪赌，更况且水果这种器械。

而在众多商家中，她看到一个熟悉的名字：新发地。

她决议下单。

02、next level

新发地，北京的菜篮子。

在英国BBC拍摄的纪录片《中国春节》里，新发地市场被誉为“北京饮食文化的灵魂之地”。这是由于，任何果蔬进入北京市场流通时，*站往往都是新发地。

这些来自天下各地的果蔬产物，会以新发地为中央点，辐射配送到北京五环内外的各个超市、菜市场，甚至是社区菜站。可以说，新发地支配着北京人的餐桌。

在纪录片里，这个全亚洲*，占地1680亩的果蔬生意中央，星罗棋布，根据水果、蔬菜、肉类、水产、鲜花平分区，差异品类各占一方。

每当夜色降临，这里最为热闹，北京各大菜市场、商超的采购商络绎不停，即便有18个大门，来往的货车也能把这里堵个水泄不通。

践行消费降级的Fiona，不是没有想过，绕开中央商直接来这个北京*的“菜篮子”来举行采买。

只是之前，距离阻止了她的行动。在北京这座伟大的都会里，距离被无限拉长，栖身在北四环的她，若是想去趟新发地，耗时可能比她从北京到天津还要长。

作为北京“*性价比”的菜篮子，也引得不少进入消费者来新发地打卡、采买。

这两年，包罗新发地在内的批发市场，另有远离都会中央的大集，成为年轻人消费降级的新晋打卡地。*的性价比和烟火气，对于Fiona这样的消费者而言，充满了吸引力。

在年轻人的消费降级中，它甚至逐渐成为网红般的存在。流量*期，险些天天都有人举着手机在这里拍摄视频。

一些原本只会做批发生意的商户，索性自己下场，在互联网上开拓起了C端市场。

03、批发生意

位于新发地国际榴莲生意中央场馆里，一处不起眼的榴莲摊位上，这里刚竣事一场直播。

其中，不时接打电话，划着手机确认订单，指挥别人把榴莲货物若何摆放的，是这家摊位的老板王哥，也是这家水果直播间刚竣事直播的幕后老板。

王哥40多岁，身体中等，穿着一身精神的运动装，带有生意人的沉稳，只睡了4个小时的他，黑眼圈显著，神色带着一些疲劳。

我们坐在他摊位里用来用饭的小桌前谈天。这里没有蕴藏室，周围的一个货架上，堆满了直播能用到的道具和易拉宝。在谈话间，不时有员工来向他确认下昼那场四点那场直播的细节。

“实在年轻人比我更懂这些网络”，这位做了7年线下批发生意的老板腼腆说道，许多时刻，他还需要向年轻员工学习若何上架货物、看后台数据。榴莲批发生意才是他的专业所在。

2013年，王哥来到北京。2017年，他带着靠开连锁超市挣到的钱，在新发地市场谋得了一个摊位，最先做起榴莲批发生意。

彼时的新发地，摊位异常好租，给钱就行，到现在也是云云，但价钱翻了好几番。一年十几万的摊位用度，“选择卖什么，就显得十分主要。”

客单价高，在中国有无限消费市场的榴莲，便成了王哥的*。这几年，榴莲在中国的消费量，也验证了当初王哥的眼光独到。

近几年，在全球局限内，中国人算是战斗力*的“榴莲狂魔”。

中国海关数据统计，2023年中国入口新鲜榴莲超142万吨，入口量同比增进72.87%。仅在已往的4个月（住手4月21日），经中老铁路进境的榴莲就已经到达了125批次，入口量和去年同期比，翻了7倍。

而世贸组织在2022年的统计中也称，中国是天下上*的榴莲入口国和消费国，中国入口的榴莲占全球榴莲消费的82%。同时，榴莲占中国入口水果金额的28%，跨越40亿美元，稳居入口水果*位。

只管王哥没有详细透露他能赚若干钱，但账上进收支出几十万的流水，这正是新发地吸引王哥的地方。他喜欢这种赚快钱的感受。

外面上，人们在这里能瞥见的，是一箱箱榴莲被快速地收支运输。背地里，看不见的，是大笔款项在账户上快进快出。

04、日与夜

这么些年在北京生涯的履历，在王哥看来，破晓的北京，有两个地方最为热闹，一个是号称潮水群集地的三里屯，另一个即是人车涌动的新发地市场。

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有人说，新发地市场是北京*醒来的地方，现实上的它，日夜不眠。

在新发地的综合大厅里，日间货车收支不停，促成每年上千亿的生意量。天黑，这里更是热闹特殊。王哥已经重复七年这样的节奏：破晓1点，核对订单，守候榴莲货车到达。装货的事情，差不多要举行整宿，直到早上6点左右，货车们陆续脱离，带着榴莲们去往距离消费者最近的下一站。

在此前的很长时间里，8点事后，这些榴莲的去向，都不是王哥思量的问题。经由整宿的忙碌事后，这个时间点，他在睡觉。到下昼两三点，出发到新发地榴莲生意中央，偶然谈谈生意，偶然接待接待零星前来买榴莲的客户，循环往复。

相比于其他场馆日间黑夜忙个一直的模式，在榴莲国际生意中央的商户们作息还算轻松。在这里，所有的商户作息模式如出一辙，晚上忙碌6个小时，日间有大把空闲的时间。

忙碌的夜晚和日间的悠闲，形成了强烈的反差。对于王哥这样闲不住的人来说，最主要的一问题就是：日间做什么？

在我向王哥抛出“别人都在做什么”这个问题后，他回覆我：大多数时间，就是待着。

下昼两点的新发地榴莲场馆外围商铺里，通常只留着一小我私人看店，而看店的人多数在百无聊赖地玩着手机晒太阳。

这个时间，来往的车辆并不算多，有人喜欢这种恬适，但更多的，在日间大量的空缺时间休息的商户，都是为了更好地迎接热闹的晚上。“若是你晚上来的话，这里会更热闹。”王哥以为，夜晚才是新发地真正的容貌。商超的批发商、来进货的、来考察的，甚至来旅行的，夜晚的新发地人潮涌动，带着种种目的。

即即是这样忙碌，王哥也面临着一个问题：利润实在并没有想象中的高。

王哥透露，以榴莲中的“爱马仕”猫山王榴莲为例，从马来西亚的树上采摘下来举行冷冻处置，到达中国消费者手中，也许需要两天左右。从去年9月最先，一周会有三趟载满猫山王冻榴莲的飞机，从马来西亚吉隆坡飞往中国，跨国运输市场被缩短至4个小时，但只管云云，榴莲从树上到用户手中的环节照样不少，成本与价钱也随之节节攀升。

其中，作为新发地的批发商户，王哥们虽然走的量大，但利润微薄。此外，他们还需要肩负运输延误或者损坏带来的意外损失。

“或许，可以再试试拓展一下自己的销售渠道。”他想到。

05、转型

王哥现在很忙。

最近半年，他确立起一支专门认真线上营业的团队，包罗2个主播、2个客服、1个运营。就连他自己，也时刻羁系着线上平台的订单，手机从不离手，不中止地回复着订货信息。

同时，一天两场直播，划分在上午11点和下昼的四五点，占满了他的时间。只管这位老板只需要在幕后指挥，但他同样要时刻关注着直播数据和订单数据。

直播揽客三月有余，王哥发现，播放量和营收增进，远远不如预期的快。不外，他已经摸到了一些纪律：“天天在直播间下单的时间，多集中在晚上7点左右。那会人人都在下班路上，点完单一小时后，抵家就能吃到新鲜榴莲。以是我们的直播时长对照天真，人多就多播会；人少的话，就在下昼4、5点停播，直到晚上7、8点左右，再次开播。”

图：直播间里的新发地榴莲店肆们

只管线上新营业虽然希望缓慢，但他发现，新营业已经带来了增量。

这种增量，实打实地将流量转化成了兜里的钞票。“我们一天能接到几十单，好的时刻，能卖上百单。由于我们卖的是客单价对照高的猫山王榴莲，一单200元左右的客单价，天天流水能增添近2万。”

但另一方面，王哥也感伤，线上的生意并欠好做。

从入驻平台的佣金、平台的抽成，再到平台的流量，直播团队的运营决议，每一项决议都要他亲历亲为。而其中，他要在给予成本与回报做出决议。

性价比，是他首先要思量的事情。这是多年做生意形成的习惯。

而快递成本，成了他最头疼的事。要想提供实时的配送时效以及高品质的服务，那就意味着他要花更多的成本。眼下，比起每单要22元的顺丰，他宁愿选择配送局限划定在北京五环内，每单只要18元的达达，更为划算。

不外因此，他也要面临一些快递时效带来的客诉问题。

“达达快递是同时一对二、一对三的模式，同时配送三个单，这就可能造成配送晚的问题。不外也没设施，顺丰一对一的配送模式一定是更理想的，然则对于现阶段的销量来说，达达照样更适合我们。”

现在，配送的问题，仍没有获得解决。在王哥看来，现在销量并不算大，快递配送问题还不算显著。他们现在的事情重心，仍在“若何在直播间吸引到更多消费者”上。

线上的竞争，也着实猛烈。

“竞争对手不光是有同在新发地做着榴莲生意的商户，*的竞争对手反而是线下商超。就好比盒马、山姆，他们也提供配送服务，而且时效更快。然则价钱上，纷歧定有我们廉价。”王哥自信道，“而且我们的榴莲质量没得说，新发地自己就是一个手刺。”

只管也有消费者诟病道，新发地的水果并未廉价。但王哥以为，这是消费者小我私人选择的问题，“可能有的人以为贵，就不会买我们的水果了。然则在新鲜度上，我们是没得说的。而且可以保证有售后服务。”

幸亏，他有传统的批发生意托底。王哥透露，“比起零售，实在批发生意更省事儿。像现在5、6月，正是金枕榴莲的销售旺季。再过两个月，猫山王榴莲也到了成熟期，而且冬天12月、1月都能卖。实在批发的生意，已经忙的焦头烂额了。”

只管云云，王哥对于这种日间和夜晚都有生意可做的现状，感应知足和充实。

王哥只是新发地无数商户的缩影之一。对于批发和零售线上营业的转型，“我们可能是这边*家做线上直播生意的。”充满劲头的王哥，自满的说道。现在，榴莲馆里开拓了线上营业的商家还不足一半，但他信托这是一种趋势。

现实上，在新发地商户之中，早就有人最先试探从线下拓展到线上营业的增量蹊径，子乔就是其中之一。

与在直播间追求增量的王哥差异，他将视线瞄准了小红书，确立了团购群，从而再引到微信，拉进社群，形成自己的私域流量。

在社群里，他不光卖自家的榴莲产物，饰演供货商的角色，照样个美食买手。他会在群里卖种种水果，甚至小笼包等其他商家的商品。

现在，积累了四年社群履历的他，已经确立了3个社群，最新确立的社群也已经有463人。

条条蹊径通罗马。

在新发地这个北京*的批发市场，转变正在悄然发生。但不管营业的形式怎么变，这里的生意人永远会随着钱的偏向流动。

这是商人的天性。

在经济下行的周期里，他们的坚韧也显得尤为珍贵。不放弃，保持起劲，这比悲壮哀嚎来得更有价值。

就像《急流时代》纪录片所讲的那样：在急流时代来暂且，先去体会袭击，再保持镇定，重新端详这个天下，随后再走进这个时代的急流中去。