零售下半场的较量将从对用户和流量的争取，过渡到供应链、品质、运营和服务的比拼，是成本、效率、体验的较量。最大限度让产物和服务回归到“人”自己上，是永辉撬动下沉市场的最优解。

很长一段时间以来，一二线都市以外的住民，都是商业巨头眼里的隐形人。

他们自己生涯压力小，又远离主战场，甚至一度被清扫在巨头们的用户画像之外。

不外这两年，他们最先不停被赋予新的称谓——“五环外的人群”、“小镇青年”和“下沉市场”。简直，随着下沉市场跨越6亿用户的崛起，商业的款式正在发生着转变。

麦当劳要在未来的5年里，将把三四线都市作为麦当劳的主要战场，星巴克早在2011年的时刻就最先了自己的中小都市设计，从主攻二线都市到周边的三四线都市群。

速率也许能更直观的看出商超巨头永辉结构下沉市场的刻意：

12月19日，永辉超市第1000家门店落户四川巴中万达店，千店目的杀青。明天还将迎来甘肃首家门店的开业，这意味着永辉今年完成了山东、西藏、内蒙古、青海及甘肃五个新区的开拓。

至此，永辉超市营业笼罩天下29个省份、572个市（区县），天下疆土进一步扩张。

从2000年第一家门店开业到结构天下、市值千亿，成为超市之王，永辉用了20年时间。

千亿永辉，还能给下沉市场带来什么新的想象？

1

率先“沉”下去

所谓的下沉市场，指的是三四五线都市以及农村区域的消费人群。

这片广阔无垠的土地上有什么？谜底是：近三百个地级市，三千个县城，四万个州里，六十六万个乡村。

生涯在这片土地上的住民有若干？谜底是：去掉一二线都市的3.9亿人，三线以下都市及农村区域共有约10亿人，相当于三个美国的总人口规模。

虽然被称之为“下沉”，但“向上”审阅，你会发现北上广深才一小部分，而代表绝大部分土地和人群的下沉市场，反而最贴切的称谓是民众市场。

这些人的消费潜力和能力异常惊人，可以说，崛起中的下沉市场，也许会推翻主流。

在商超这一领域，几年前，人们普遍憧憬大都市的大商超，谁人时期是沃尔玛、家乐福和麦德龙等外资零售巨头的生长黄金期。而生涯在小都市的人们一样平常购物需求照样被菜市场、集市和伉俪小店承包，厥后小都市最先零星泛起一些本土零售店和综合商超。

下沉市场的消费潜力和能力异常惊人，然则需求却远远未被知足。

放眼中国的商超零售，率先沉下去的是永辉。

在福建修炼4年内功后，2004年，永辉定下了“根植福建、走向天下”的生长战略，永辉超市重庆江北区观音桥店，成为了永辉超市天下化结构的首站。

在福建、重庆两地稳扎稳打后，永辉超市于2009年头首次进入一线都市，在北京六里桥开出了一家新门店。也是在统一年，永辉超市实现了天下门店100家、年营收100亿元的“双百”突破。

今年8月，永辉超市首次入驻西藏。资料显示，永辉Bravo拉萨店为当地住民提供了跨越3万种商品，仅开业前三天销售额就到达733万元。

可以看出，永辉增强牢固焦点区域福建、四川、重庆、北京及安徽的优势，并连续通过区域渗透“下沉”。但下沉，并不意味着降低门槛。

这次永辉超市第1000家店，拥有超1万平方米的购物空间，为了知足中高档消费者的需求，这家永辉超市加大了入口食物和高端商品的比例，约占全店2万多款商品的30%。

同时，基于品类升级的战略，永辉的全新品牌矩阵“娱乐星球”“电靓动力”“优悦宝呗”“铃铛宠物”“咏悦汇”等新项目也在巴中万达店集中亮相，给主顾提供全新的购物体验。

可以说，永辉的结构，是对下沉市场单一购物渠道的重大变化，消费者体验的升级也是消费升级的同步。

2

回归本质，

把“人货场”买通到极致

然而，下沉市场从来不缺乏对手。

想要攻陷下沉市场，必须要回归零售本质，在人、货、场三点上做出最精准的发力。据「子弹财经」剖析，永辉买通这三者，有三个异常主要的关键词：

1.强悍的供应链能力

一直以来，生鲜营业都是商超行业的一大难点，品类繁杂、供应商小且散、难以统一管理、客单毛利低、消耗率高......若是没有完善的供应链系统支持，很难扩张。

永辉有个数据很强悍，行业的消耗率约为20%~30%，而永辉超市生鲜消耗率仅为3%~4%。

这是由于，从整个供应链来看，永辉超市围绕“品质、品牌、源头”三大焦点原则，接纳“源头直采＋区域直采＋自有品牌”三重模式，买通上游优质采购。

举个例子，永辉超市明星爆品之一的自有品牌田趣五常大米——2016年最先，永辉超市先后与黑龙江省北大荒米业团体、五常市乔府大院农业股份有限公司，以及十月稻田农业科技有限公司互助，在五常大米焦点产区确立起了跨越15000亩的永辉超市“五常大米”莳植基地。

这样一来，通过订单农业和农产物品牌化的模式，既避免了中间环节加价、提升产物性价比，还能从源头把控食物平安，拥有强悍的农产物吸收力。

值得一提的是，永辉超市连续推动供应链迭代升级。

12月24日，永辉超市上海松江万达店重装开业。作为供应链升级的标杆店，永辉超市旗下十大品类星球首次集中公然亮相，展示供应链革新升级与新品牌生态的功效，提供一站式购物新体验。

供应链成为了永辉壮大的护城河，也是永辉超市能连续增进的动能。

2.壮大的物流系统

做生鲜，除了要在源头把控之外，还要削减运输过程中的消耗。

停止2019年底，永辉超市的物流中央配送局限已笼罩天下28个省，在天下已拥有19个常温仓、11个冷链仓，总运作面积60万平方米。同时，永辉引进自动化装备，建设自有仓仓内作业举行自动分拣线，AGV无人库，通过科技手段，提高分拣效率，节约运营成本。

今年10月，永辉超市在上海试点推出了零售无人配送车，无人配送车首次进入大型连锁商超的配送系统。

虽然自建物流的前期成本投入较高，但建成之后，不论是采购成本，照样物流、仓储成本的进一步降低，最后的都市导向消费者，这也是为什么生鲜供应链一直是永辉的最强项。

上游优质采购，配合壮大的物流系统快速配送、冷链系统保鲜、门店抵家，以及智能中台，打造了一套完善、高效的供应链系统，所带来的效益具有更大的连续性。

这是永辉的战略级打法。

3.内部合伙人制度

最后，当有了优质的“货”和合适的“场”，若何充分调动员工的积极性，也是永辉结构天下的必修课。

永辉超市创始人兼董事长张轩松曾在一次进店调研中发现，当一名一线员工每个月只有2000多元的收入时，他们可能刚刚温饱，根本就没有什么劲头。

为了能够增添员工的薪酬，降低运营成本及提升收入，永辉超市最先了组织和运营机制的革命——永辉合伙人制度。

在合伙人制度下，在品类、柜台及部门到达基础设定的毛利额或利润额后，由企业和员工举行收益分成；对于高级专业人才（如专业的生鲜采购职员），实行有用激励，而且，充分给管理者放权。

在永辉超市的“家文化”的激励下，每一个超市的员工都是企业合伙人、主体经营者。

永辉的做法很勇敢，却实现了三赢。

一线员工们有获得感，把永辉当成自己的事业，大大降低了生鲜类消耗率；对永辉而言，这一机制有力留住了人才；最主要的是，消费者能获得超预期的体验。

聚焦人的需求，推动货与场的升级，不仅避免了不良竞争，也更有助于市场环境的良性生长。

3

界限的创新，

会发生推翻的气力

2020年恰好是永辉超市建立的第20个年头。

永辉超市的定位一直异常清晰，商品结构差别于传统大卖场，主要强化生鲜、食物和快消用品，弱化了衣饰类及耐耗品，打造为用户提供平安、康健且高性价比的生鲜·食物超市。

但下沉市场之于永辉，不是营销噱头或者促销手段，而是战略行动。

因此，在扩张的同时，永辉并没有忽视在产物、场景和服务上升级。

已往，人人对永辉的印象就是传统的超市，而经由这些年的变化升级，永辉的业态正在逐渐知足年轻用户好买、好逛和好玩的三大需求，进入到消费生涯的方方面面。

在场景方面，坚持天下化结构，积极探索新业态，买通线上线下，实现大型商超线下生鲜零售的全渠道笼罩。

品类方面，正如前提及，今年永辉超市的一大重点工程之一是以酒类、母婴、宠物、小家电、文玩体、自有品牌和生鲜标品焦点品类为焦点，对原有品类举行升级革新，捉住品类增进趋势，获取年轻消费客群。

永辉未来的另一个主要升级，是永辉往线上的能力，贯彻“抵家＋到店”战略。

线下线上的用户需求差别，到店主顾对价钱较敏感，而抵家主顾则更看重品质、购物体验，这对永辉超市从App建设，到商品结构，再到标品设置，如商品规格、包装物和履约能力等提出了新的要求。

在线上板块，永辉买通了线下门店和永辉生涯App，提供当日达、越日达服务，动员主顾互动，增强复购。确立仓端、配送、商品、App体验和用户运营等五大焦点能力作为支持，这也是永辉切入线上至关主要的筹码。

这五大焦点能力，目的就是为了解决用户线上购置的痛点，好比若何更容易找到商品，若何提升履约能力，若何贴合用户特点的推荐商品等。

2020年前三季度，永辉超市抵家营业实现销售额65.35亿元，同比增进180%。现在永辉生涯App抵家营业已笼罩天下近千家门店，11月月活突破1400万。

也就是说，永辉的特点是全场景、全品类及全客群，使其既有别于线上生鲜零售，也有别于其他传统线下零售商，更可能为种种人群提供更多产物与服务。

4

结 语

细节成就品质。

若是把零售行业的竞争力比作冰山，海平面上看到的是规模，但海平面之下则是供应链能力，更进一步是物流能力、组织能力和服务能力。

零售下半场的较量将从对用户和流量的争取，过渡到供应链、品质、运营和服务的比拼，是成本、效率、体验的较量。

永辉超市在快速扩张的过程中，却做到了毛利率保持稳定增进，高速的扩张并没有降低企业的盈利能力。

最大限度让产物和服务回归到“人”自己上，是永辉撬动下沉市场的最优解。