忙着出海，卷出内伤

2023年3月，美国应用商铺排名前五中，*名是TEMU，第四名是SHEIN。前者是奔跑的黑马，TEMU作为拼多多的*个跨境电商平台，从2022年9月上线以来即位列应用商铺榜首；后者是跨越了ZARA、 UNIQLO的快时尚白马，2022年全球下载量*。

TEMU和SHEIN的整体思绪相同：整合海内供应链，拼低价，率先美国主战场，两者理所固然互为竞争的对标。同时，他们都将总部选在了“广州第二个CBD”番禺南村万博。

TEMU所在的奥园国际中央是广州“南村万博”最高的写字楼之一。沿着南村万博的主路行走，便能到达另一个跨境巨头SHEIN在今年1月份才正式启用的新总部。从距离来看，两个总部相隔不外800米。

这不是巧合，他们相中的是广州的供应链。

SHEIN对供应商的要求是“速率快，质量好”，广州向来是服装批起源头，番禺员岗、海珠的工厂能快速响应，知足SHEIN从面料、辅推测服装加工的需求。

但事实上，TEMU又比SHEIN更需要广州的供应链。

一方面，TEMU的拼多多基因要求尽可能多商家入局提供低价产物，广州种种批发市场群集的工厂、批发商和电商人，都是TEMU潜在入驻商家。另一方面，TEMU没有外洋仓，所有TEMU商家，都需要实时把货发至TEMU漫衍在广东清远、佛山、肇庆和广州的客栈，内陆商家更有物流优势。

2023年*季度，TEMU总下载量到达3300万次，但只有不到6万的商家数目。对比海内淘系跨越万万的商家数，只能说，尚有无边的想象市场。春江水暖鸭先知，广州内陆商家率先进入“番禺的出海局”。

只不外，不是所有的双向奔赴都是一帆风顺，摸石头过河失足落水也接踵而至。

博弈：金字塔顶的厂商，二梯队的批发商

2个月，李怡在TEMU上提交了上百个产物，乐成上架23个，已往30天销量，637件。看着自己的战果，李怡只能用“矛盾”这个词来形容自己的心情。

一边是欣喜，由于除了做实体店和亚马逊，李怡又开拓了一个新渠道。

她卖的是编织收纳篮，在越秀的工艺品批发市场万菱广场有自己的档口。在工厂的系统中，她属于直接向厂商拿货的批发商，工厂会给到她*的价钱。万菱广场里，既有像李怡这样的一手批发商档口，也有工厂自己开的档口。

之前，李怡是“被动获客”的，她在档口里守候客户来挑选产物。最近遇上广交会，来李怡店里的客户，除了海内电商的客户，尚有不少肤色各异的外国人。只不外，这个客流并不稳固，疫情几年，档口的生意也是时好时坏。

除此以外，李怡还做亚马逊。“做得异常差，一天也就八九单”，谈到亚马逊，李怡用了“食之无味，弃之惋惜”来形容，由于时不时要投入流量和广告，做了一年半，利润都用来投流了。

而现在做TEMU，档口没客人了，她就上传商品，守候平台种种审核通过了，再把货寄去TEMU的客栈，自己不需要治理流量，也不需要自己后期投入广告。比起亚马逊，省事多了。

但另一边，这个成就，不管在利润，照样在销量上，算不上悦目。

她在TEMU上的毛利“被迫”比直接给到外贸客户低几块钱。其他跨境电商平台上，产物卖若干钱都由卖家订价；但在TEMU，平台才气主导价钱。TEMU有严酷的价钱审核机制。若是卖家在TEMU上对自己商品的报价高于海内批发电商1688同类商品的价钱，平台会让卖家重新报价。

李怡刚最先不明晰报价逻辑。她给几款商品留了和给线下客户相近的利润，但直接被核价员打回来说“诚意不足”。她和核价员往返拉扯4次，降价到只有小个位数利润，才最终通过TEMU的核价。

“我心态很稳”，李怡以为利润小点无所谓，由于她是批发商，即便不是区域内的*批发商，但由于实体档口拿货多，她的成本并不高。但通俗卖家大多数是线上找货，没有牢固厂家相助，没有量的支持，成本低不到那里去。

但李怡的TEMU交流群里，每次谈到利润都异常热闹。“我是来赚钱的，不是来扶贫的”，一个商家异常生气，他的商品被核价员直接甩来一个1688链接，提出申报价钱需要往下减半。这个价钱，比该商家的进货价还低，商家不仅没有利润，甚至还亏了成本。

对比利润，李怡反而更关注销量。

由于自己产物同款多，TEMU上和她同类的店，在上架商品数目差不多的情形下，销量有四位数。虽然她和厂家深度绑定，厂家一有新品也会实时见告她，但由于工艺品门槛低，很快便会有同款泛起，以是她的计谋是，她必须扩大销量，再向厂商要更低的价钱。

“在TEMU里，不会被替换的只有厂家”，虽然她作为批发商，比通俗卖家成本更低，但她依然没有信心能做良久。在她的明晰里，能在TEMU笑到最后的，是没有中央商赚差价的真源头厂商。

由于TEMU对厂家和小卖家的态度截然差异。

带李怡入门的，是她在惠州有工厂的同伙。同伙*次在TEMU上上传商品时，等了一周都没通过，也没有人联系她。但后续，同伙自己联系到买手，向买手表达了自己是厂家后，买手态度就变了，同伙一下从“冷宫弃子”酿成“天之骄子”。

TEMU里，厂商和平台供需还远远不匹配。“真正入局的厂家在我们这个行业并不多”，李怡注释说，许多工厂“看不上”TEMU的量和需要忙碌的活，这个钱，他们宁愿让他们的客户赚。

买手不停和李怡同伙相同，示意平台急需厂家，询问同伙能否转成JIT模式，并把商品数目上至三位数。这里的JIT模式，是TEMU一种供应商模式，选择这个模式的商家，可以不提前将货发到广东的客栈，而是TEMU有主顾下单就发货，若是发货不实时，平台会有响应责罚。

而至于同伙郁闷的责罚，李怡开顽笑说，TEMU的谜底是模糊画饼，“可以商议”是TEMU给同伙的回覆。

风口：拥挤的饰品红海，奔跑入局的小卖家

“你做哪个平台？”，每次有人来档口询价，老板娘张丽娟都市见缝插针询问。

张丽娟着实忙不外来，她既需要给半制品戒指装袋打标，又需要回覆客人询价。她需要在客户对自己的产物有兴趣的时刻就做出判断，这个客户有多大可能性拿货，以便自己分摊出招待的精神和时间。

张丽娟有好几个档口，其中一个档口设在广州的饰品批发市场泰康饰品城里。这个批发市场年月久远，并不引人注目，但在广州做饰品这行的都知道，这个外立面泛黄的大厦内有乾坤。

泰康饰品城一楼价钱较高，来拿货的主要是海内实体店雇主和电商平台的主播网红；二楼往上，异常多西欧气概饰品，同市价钱不高，时不时有跨境卖家和外国客户来看款拿货。

张丽娟做的就是镶嵌着彩宝的饰品，这种夸张的气概一样平常只做外贸。但凭证她自己的判断，做TEMU平台的一样平常不会成为她的稳固客户。饰品的批发规则是30件起批，其他平台的客户，拿上百件是常有的事，但TEMU的客户，由于平台要求的备货量小，有时甚至拿不满30件。

五一档人多力不大

而即即是开启了*次相助，张丽娟也留不住客户，她的成本对于这个平台而言太高了。

她的供应工厂在汕头，厂里戒指的拿货价在20块以内，虽然自己产物很少有同款，然则饰品作为TEMU上最热门的品类之一，彩宝戒指在TEMU上已经被压至厂商看了都摇头的价钱。客户反馈在这个成本价上加利润，好几回核价都没通过，只能换偏向走进其他档口，选择几块钱的新品类。

曾倩文在TEMU上做的就是这种几块钱的饰品。她是毫无电商履历的小我私人卖家，TEMU申请开店没有门槛，也不需要自己运营，进入门槛比其他平台低，在TEMU里，厂家不是大多数，反而是和曾倩文一样的业余小我私人卖家为主导。

用曾倩文的话来说，她的入局是“焦虑”驱动，她迫切想要捉住下一个风口。

短视频给她通报出“事情无用论”的焦虑，她悔恨没有捉住短视频、直播这类通俗人实现人生阶级跨越的时机。虽然她没做过跨境电商，也没举行过任何创业，但从TEMU在超级碗打广告引起的热度告诉她，TEMU是对通俗人最友好的新趋势，她急切火燎希望占坑为先。

在曾倩文可以获得的信息圈里，有人在TEMU上日赚几千块利润，也有人率先入局买了房车。只不外到她这里，她是二八定律中的大多数。至今，她没赚一分钱。

她选择了饰品这个低门槛品类。由于泰康饰品城的货不给现场摄影，曾倩文只能把想要在TEMU上的品都买回来再摄影，花了靠近2000元买了一堆西欧饰品，对着TEMU的要求摄影，在平台上产物。只不外，做饰品的竞争者众多，她上传的商品审核了一个月都没有通过。

即便后边联系上买手，也只是过了几个款。而在自己手中一千来块的戒指库存，她至今不知若那边理。

好不容易有几个款通过了审核，TEMU提醒可以备货，却发现档口寄给自己的货质量乱七八糟，甚至还能看到生锈的产物。即便自己在广州同城，若是要重新换货，一来一回又延迟了自己的发货时间。

“没来得及发总比发了被平台质检出不及格要好，一件不及格就是10块钱的处罚”，曾倩文抚慰自己。“幸好我尚有事情，一两千块当给自己交学费了”，曾倩文重新燃起了上班的盼望。

息争：内卷在SHEIN和TEMU中的加工厂

"以前是没时机做，卓天商务没看上我们”，广州海珠一梭织服装加工厂的卖力人刘胜强摊了摊手开顽笑说。

他口中的卓天商务，即是SHEIN。他的工厂虽然SHEIN要求的“设计和打板能力”，也能做出口的外贸单，加工的成衣品质可以知足大多数网单和电商的要求，但由于那时规模只有不到两百方，还不能到杀青为SHEIN供应商的要求。但他的厂周围，有许多SHEIN的正式供应商。

然则厂里也不是没有做过SHEIN的单，去年炎天，工厂接过SHEIN正式供应商的“外包单”。

对于没有自有品牌的加工厂，SHEIN有两种相助模式：自己开发名目让SHEIN选的ODM模式；SHEIN给你图让你打板做出来OEM模式。两种模式都要完成“加工”这个环节。SHEIN只卖力最后的质检，没有制止这些正式的供应商将SHEIN的单外包，因此市场上，时不时会有SHEIN的单让小厂承接。

但今年，刘胜强发现，SHEIN的单量变少了。之前有一次500件的订单，现在只有一两百件，刘胜强厂里今年还没接其他供应商外发的SHEIN单。

“但现在，我们做不了卓天商务”，刘胜强再次摊了摊手。

小我私人卖家羡慕厂家的货源，然则作为厂家的他，又有些羡慕小我私人卖家。

在他看来，小我私人卖家若是做得欠好，可以随时切换赛道；但厂家只能做自己的品类。同时厂里要兼顾的事多，由于自己起了要做TEMU的设计，让原本就不大的厂里又多了两个员工的成本——一个做设计，另一个专门做TEMU。

在刘胜强的计谋里，TEMU现在只是厂里谋划计谋的一环，该接的单照样得接，“只靠TEMU，远远养不起厂”。

即便刘胜强是相对较早入局的供应商，但他也坦言那时也没遇上*盈利。

他口中的盈利，是指备货到TEMU海内仓的运费。2022年12月之前，商家发往TEMU海内仓的运费是平台给付的，但12月之后，TEMU就将规则改为商家自己肩负，刘胜强与这个盈利擦肩而过。

话题转到利润，刘胜强的看法却和其余商家差异，“没有稀奇低”是他的谜底。“连利润那么低的shein二手单我们都做过了，TEMU算是可以的了”。

他当初实验TEMU，没有宏图宏愿，也并非追求风口，而是省事。

卷，服装不管在哪个平台里，这个字来形容都不为过。在服装这个链条中，不管是销往那边，加工厂都在产业链利益分配的*层。对那时的刘胜强而言，在哪都是做，TEMU不用自己运营，只要保障实时供应，怎么都不亏。

然则，不到半年，他被迫从“佛系”中走出，由于对他而言，TEMU比SHEIN难太多了，前者他是做生意；后者，他只是做执行。他接的SHEIN单，由于不是一手单，不需要挂念设计和摄影，要求的只是时效和质量。然则在TEMU中，他要肩负所有风险。

在出货前，若是没有把控好质量，退件会分批寄回，分批退回之前是到付运费，现在是直接扣，虽然走公司账，但刘胜强是真的肉疼。在出货后，西欧尺码的差异导致高退货率，有时还会给自己带来罚单。

“劣币驱逐良币”在TEMU更严重。服装只要一有同款，平台会自动降价，固然他也能用更低的成本做出来，但由于质量差异，又容易被罚款。人人都拿shein和temu对比，然则他以为，shein和temu完全是两码事——在SHEIN的系统里，提升效率降低消耗是重点；但在TEMU里，低价才是王道。

“SHEIN是有条框的，你只要在条框内，干不了多差；但在TEMU里，我到现在还没摸出个门道”，刘胜强叹了一口吻。

结语

TEMU不停加速，4月21日，TEMU悄悄上线了第五个站点英国站。一级市场在狂欢“TEMU开启了下一个时代的序幕”，然则履历过数次风浪的厂商却守旧多了。

一个编织品的首创人在同伙圈写下一句话，“TEMU用旧模式整合天下工厂的资源，并把它复制到新的国家”。海内低价的天下工厂模式没有改变，只是将市场从之前的下沉都会酿成了外洋。

这对TEMU背后已经充实竞争的海内供应链来说，除了渠道的扩充，也谈不上是本质上的好事，10年前1块钱的商品，现在成本上升后反而只能卖五毛。只是，对他们来说，思索本质过于遥远，在辽阔的市场分一杯羹便使得现阶段心知足足。

他们一边咒骂平台的转变和压榨，另一边使出全身解数期冀在平台脱颖而出。TEMU入驻的商家和产物越来越多。TEMU商家上新产物，需要给TEMU总部寄样品审核，TEMU总部楼下的卸货区，审板的快递数目逐日增添，一个快递公司一天至少有1000单审板的快递。

谁也不知道，TEMU是否会成为一棵可依赖的大树，但他们知道，当所有线索都指向无垠大海的时刻，无论当下处于何种境况，都拦不住前仆后继的追随者，也无法阻挡争先者的拓展界线。

*本文均为假名