这是蔚来引以为傲的服务体系初次在新车出售中明码标价，也是这家定坐落高端的新动力轿车品牌初次将新车起价格压低至三十万元以下。

在新造车一轮又一轮的价格战中，曾以“不降价”为品牌准则的蔚来轿车，总算在商场的压力之下挑选了退让。

通过几个月的深思熟虑，李斌推出了独归于蔚来的“百亿补助”：调整全系新车价格与用车权益。

蔚来降价，又不仅是降价，这是蔚来引以为傲的服务体系初次在新车出售中明码标价，也是这家定坐落高端的新动力轿车品牌初次将新车起价格压低至三十万元以下。蔚来将挑选权交还给用户，以退为进，欲拒还迎。

01 以服务交换降价‍

6月12日，蔚来宣告全系车型起价格下降3万元，一起对换电权益进行调整。

车价方面，全系车型起价格减30000元，不再供给免费换电服务。

与此一起，蔚来对新购车用户首任车主用车权益进行调整，整车质保由10年不限路程调整为6年或15万公里；免费车联网服务时长由*降为6年；三电体系质保权益不变，仍保存为10年不限路程。

6月12日起至7月31日，用户可「依据自己的运用需求」，挑选购买权益升级包。购买后，用户将仍然取得终身免费换电的权益（每月4次）、10年不限路程整车质保权益、终身免费车联网（每月8GB流量）三项权益，升级包价格为30000元。

6月12日今后，免费换电将不再作为基础用车权益，用户可挑选单次付费进行换电，蔚来表明尔后将推出灵敏的加电补能套餐。

现已提车的用户，首任车主权益坚持不变。复购蔚来新车时，用户可以挑选抛弃原有免费换电权益，并抵扣为新车购车款。其间每月约束次数的换电权益将可以抵扣30000元购车款；而终身不限次换电权益，将可以抵扣50000元购车款。

蔚来规则，一台新车只可享受一次权益抵扣，且权益仅限车主或直系亲属复购新车时运用。

音讯发布后引发剧烈评论，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在蔚来社区上对此次调整进行了回应：这次调整内部评论了好久，听取了部分用户的定见和主张。要考虑的方方面面真实是太多了，到今日三点还在重复推敲。现在是最合适的发布机遇，必定还有考虑不周的当地，无法做到每个人都满足。

同日下午4点，蔚来敞开直播，李斌具体解说了此次调整的原因、内容以及背面的逻辑。

“事实上咱们这个主意（降价）是几个月前就有了，”李斌在直播中表明，“咱们重复酌量仍是觉得现在这个时刻点比较好，包括产品上市的节奏，包括传达的声量，也包括社区的心情、后续产能交给各方面东西。无论如何酌量，都无法做到让每个人都满足。”

值得一提的是，这是蔚来2023年第2次对车主免费换电的权益进行调整。

上一次调整是4月9日，蔚来宣告从6月1日起将四款车型的家用充电桩服务由免费赠送改为付费购买，并且将每月6次免费换电（不保存家充桩）下调至每月4次。不过，这次调整并未触及相关车型的起价格格。

在一季度财报的电话会议上，蔚来方面也隐晦地说到了要做出降价和权益调整的改动。针对ET5是否会减配下调价格的问题，李斌表明，不会做减配的动作，双电机、传感器、算力、AD都是标配，长时刻来看是有价值的。他一起泄漏，不需求换电权益的用户，会有更好的办法，还在研讨价格，也要考虑现已买了车的用户的利益。

此外，李斌还说到，上一年发的三款车“775”到了二季度商场体现和预期有距离，车的价格没有做调整，和上一年比较权益和补助削减，相当于均匀提价了1万至2万元，而商场竞赛又很剧烈，因而会构成用户丢失。并且内部竞赛联系相同存在，本来ES7用户流向新ES6，ET5流向行将上市的ET5 touring，因而会在途径、安排架构、营销战略上有针对性调整。

在政策调整前购车的用户，能否退钱？李斌的答复充溢无法：“真的没有钱，真实做不到。”

本年4月，蔚来ES7车主因不满新款ES6价格比ES7更低，装备却更高，所以团体向蔚来请求补偿，其时李斌的回应也满是无法：“该恨蔚来就恨蔚来，但不会有补偿。”

在直播中，李斌算了一笔账，蔚来现在的车主数量超越33万，假如这些车主都在未来三年内换车，降价3万元意味着超百亿补助。

核算结果*正确，错的是条件。假如没有这次调整，谁都无法确认他们是否仍会在换车时挑选蔚来。

02 以降价带动销量

不降价，是李斌为蔚来设定的两大准则之一。

造车新势力*的竞赛对手一向是特斯拉，而特斯拉在我国商场*的优势正是降价。几年前，上海工厂的量产让特斯拉一举降价十几万元，敏捷打开了销量。

2020年，面临特斯拉带来的压力，李斌曾说，特斯拉是依照本钱定价，所以只需本钱下来了就降价，而咱们是在*天就现已猜测了将来本钱或许下降的空间去做的定价，因而咱们承受一开端前两年的负毛利，比及到达必定的销量之后毛利才会出来，而特斯拉从一开端到现在都确保百分之二十几的毛利率。

2021年2月播出的《遇见大咖》节目中，李斌说到，降价或许是为了销量，或许是为了更大的商场份额，可是不管怎样对老用户仍是一个损伤，“我今日刚买了个车，明日忽然廉价了好几万，这个感觉挺差的。”

李斌称，要对现已挑选蔚来的用户有感恩的心，要善待他们，这也是一个企业的底线。

本年4月1日的我国电动轿车百人会论坛上，李斌清晰表明其在我国新动力车商场上并不具有所谓的职业定价权，而蔚来不会参加价格战。“价格战必定不是*的办法，咱们要考虑给用户究竟发明了什么价值，很难幻想‘用*的价格去取得*的产品和服务’，这在经济理论上是不成立的。”

蔚来轿车创始人、总裁秦力洪也在上海车展上表明，蔚来不会参加价格战，而是寻求一步到位的定价。他坦言，蔚来的毛利并不高，毛利率在30%到40%的企业或许可以恰当降价，但蔚来不会这么做。

短短几个月后，蔚来打破了坚持多年的准则，李斌的焦虑溢于言表。

数据显现，2023年1月至5月，蔚来累计完成交给43854辆，月交给量别离为10078辆、12157辆、10378辆、6658辆、6155辆。

本年3月，李斌在蔚来2022年第四季度财报电话会上曾清晰表明，蔚来本年的销量政策是在上一年的基础上翻倍来设定。2022年，蔚来交给量为12.25万辆，以翻倍核算，2023年蔚来的销量政策为24.5万辆，未来7个月的月销量要挨近3万辆才干完成政策。

4月10日，在媒体沟通会上，李斌曾戏弄假如接下来每个月销量仍是1万辆，自己就得和秦力洪（蔚来总裁）找工作去了。

但接下来的两个月（4月和5月），蔚来的月交给量连1万都没保住，跌至7000辆以下。

在6月2日的一场车主沟通会上，李斌也正面回应了5月份交给同比、环比持续下滑的问题，他表明：“蔚来最近的确有些水逆，但也是预期之中的，由于产品在切换中，新的车型ES6和ES8都开端交给了，交给量必定逐渐上来，不必特别忧虑，至于风言风语就不必去理会了。”

最惨的不是自己惨，而是只要自己惨。从前齐头并进的竞赛对手，进入2023年后现已*了一个身位：抱负轿车5月共交给了28277辆，接连3个月交给破2万辆；本年1月至5月累计交给10.65万辆，再次完成季度盈余。

以服务换降价，真实的意图是以降价带销量。

03 权宜之计，无法之举‍

6月9日，发布降价音讯之前的上一个工作日，蔚来发布了2023年*季度财报。

财报显现，蔚来一季度轿车事务出售额和总营收别离为92.2亿元和106.8亿元，这两项数据均有30%以上的环比跌幅，尽管运营亏本和净亏本环比呈现出收窄的趋势，但对比上一年同期，亏本额仍扩展了170%。

更严峻的问题在于，蔚来的毛利率数据仍在恶化。财报显现，蔚来Q1的毛赢利为1.6亿元，同比下降88.8%，环比下降73.9%，公司毛利率和轿车事务毛利率为1.5%和5.1%，环比别离下降2.4个百分点和1.7个百分点，而上一年同期两项数据还别离维持在14.6%和18.1%的高位。

李斌为蔚来设定的另一大准则是提早把量级做上来后的毛利判别好，可以承受一开端没有毛利乃至是负毛利。

但他没有说到，“一开端”关于蔚来而言是多长的时刻跨度。

依照李斌提出的方案，本来蔚来将在本年第四季度完成扭亏为盈，但依照现在的开展状况，这一政策的完成难度与交给政策没有不同，都是阴间等级。

蔚来财报宣告当晚，抱负轿车创始人、CEO李想发微博称，“一个有基本常识的轿车企业，在产品立项的时分遍及会把产品的安稳毛利率设定在15%-25%之间……最差也不会低于15%的毛利率，这是一个健康生计的轿车企业的基准要求，销量*的比亚迪、特斯拉都是如此。”

躺平任嘲并不契合李斌的性情，他推翻从前说过的话，宁可自己打脸，也不能让他人来打。

通过几个月的评论，蔚来推出了一份新老车主都能承受的调整方案，李斌将其称为“*公约数”。

而最要害的问题在于，李斌的“百亿补助”能否救蔚来于水火？

在蔚来坚持“不降价”的许多年里，这种不退让的情绪更像是营销战略，而不是单纯为了毛利率。

蔚来一向坚持定位中高端商场，李斌将特斯拉比喻为电动车中的群众，而蔚来的定位是新动力范畴的BBA。坚持高端道路，让蔚来可以在整车价格中参加高附加值的权益，如终身免费换电等，再以服务安定品牌定位，构成更高的溢价。

现在，蔚来将服务显性化，把本来包括在车价中的服务权益以及用车权益显性化，为服务明码标价，也让蔚来的起价格下探到30万元以下，这在短期内能起到影响销量的效果。

但另一方面，即便达不到“百亿补助”的程度，降价也会进一步损伤赢利率，需求构成规划优势来抵消掉净赢利的丢失。

月交给超2万辆的抱负仍然是*的竞赛对手，向性价比方向偏移的蔚来也要面临比亚迪、极氪等品牌的竞赛。

造车三剑客中，小鹏主打科技，抱负定位家庭，蔚来的特色是以服务体系支撑起的高端形象。而在新动力轿车商场，中低端及群众化商场是主战场，蔚来也方案推出群众品牌阿尔卑斯，将产品价格下探至20万至30万元。

从长远来看，蔚来仍然会优化产品矩阵，赶快推动阿尔卑斯品牌的量产，并从头调整主品牌的定位。降价，仅仅权宜之计。

此外，蔚来用以交换降价的服务中，很大一部分来自于换电服务，而换电形式，正是蔚来当时本钱结构中*的担负之一。‍‍‍‍

在新动力轿车起步的时代，顾客的路程焦虑是工业开展的阻止要素，为了处理这一问题，小鹏大力布局充电桩，蔚来是换电形式的推动者，抱负则坚持增程式道路。‍‍‍‍

现阶段，新动力轿车的浸透率正处于大起伏提高的要害时期，新动力轿车的顾客不再是尝鲜人群，传统燃油车主加快向新动力车主改变，增程式成为阶段性*解。

跟着新动力轿车工业的不断开展，充电桩的规划配套和充电速度持续增加，换电形式的可行性与增加潜力才是蔚来最急需考虑的问题。

协鑫能科的公告显现，蔚来单个换电站的出资为260.72万元，而一个充电站的本钱大约只需求80万元。

李斌曾表明，2023年蔚来要建造1000个换电站，这项开销高达26亿元，而蔚来在本年一季度的毛利仅有1.62亿元，交给量接连走低的二季度或许更低。

更重要的是，巨额出资的换电站暂时还不能带来收益。蔚来换电站现在只能为蔚来车主供给服务，据蔚来动力高档副总裁沈斐泄漏，蔚来换电站日均有35单左右，假如一天能完成50-60单，才干挨近盈亏平衡。

沈斐曾不止一次说到，蔚来并不在意在换电站上的投入是否可以转化为盈余，仅仅以用户体会和体系化功率作为决议计划政策。

但现在，换电服务成为“百亿补助”中被砍得最狠的一刀，让换电形式从一项服务变成一门生意，或许现已提上了日程。

蔚来总裁秦力洪曾表明，2023年是一场球赛最要害的10分钟。这次蔚来调价的起伏和时刻点，比商场预期要更快和更大。

宣告全系降价3万元后，李斌说：“本来说，（每月）老在1万交给闲逛，我和秦力洪都要找工作了，没想到，现在闲逛到1万以下了。找不着工作了，算了，持续好好干吧，干到2万交给吧。”