最近，英国苏格兰格拉的家庭主妇Amy收到了拼多多跨境电商渠道Temu寄来的免费礼物——收纳柜和水管。

本来，她在Temu的手机App里玩“养鱼”游戏，每天“喂鱼粮”，约请朋友到Temu下单购物。大约继续了一个月，“收成”正是上述的两件礼物。

Amy告知霞光社，“游戏的首要意图，便是让你将App引荐给朋友，并下单买东西。”为此，Amy每天都在向身边朋友引荐这款App，约请他们下载、注册。

Amy收到的收纳柜

作为拼多多旗下的跨境电商渠道，Temu正将拼多多的下沉玩法输送到全球各地。

7月3日，Temu网站闪现，Temu日本站现已正式上线。从2022年9月在美国上线，不到一年时刻，Temu现已注册了18个站点，包含美国、加拿大、英国、德国、澳大利亚等干流及新式商场，一度成为全球电商职业的头条新闻。

本年2月，Temu在超级碗期间投进了两个30秒广告，标语“像亿万富翁相同购物”（"shop like a billionaire."）取得广泛重视，大约耗资1400万美元。这次投进作用显着，多位Temu商家标明，2、3月份渠道流量逐渐上涨，订单量添加，致使“爆仓”，商家需求“抢库容”，才干正常备货。

彭博Second Measure在剖析数十亿信用卡和借记卡买卖的数据后指出，5月美国人在Temu的消费开销比在Shein高出了近20%。现在，Temu在美国App Store的购物类使用中*，而第二名、第三名分别是Shein、亚马逊。除此之外，Temu在其他商场如英国、澳洲等商场也遭到广泛欢迎。

Temu在美国的网页端流量在4月和5月超越Shein

图源：Bloomberg

商业媒体Insider在最近的报导中点评道，Temu正在成为互联网上的“一元店”。多位Temu商家也向霞光社反映，Temu上的产品单价大都是10美元以下，“高客单价的东西卖不动。”

仿制拼多多国内“砍一刀”形式，Temu在欧美电商商场打下一片六合，但急进的行为也伴跟着巨额赔本。如安在占有商场后，探究出盈利形式，并长效运营下去，是Temu接下来要直面的难关。

1、Temu商家，“边骂边做”

自从Temu上线以来，质疑声响不断。尤其是渠道对商家的“克扣”，许多商家只能“赔本赚吆喝”，随即关店退出。

霞光社与多位跨境电商卖家交流后了解到，大部分留在Temu渠道的商家，都开端了解渠道玩法，能到达必定的订单量，有了必定的赢利；一些无法习惯渠道形式的商家，则现已退出不做了，或正在“赔本清仓”。

姑苏商家柳杰入行跨境电商两年多。此前他做过Shopee，后又做TikTok Shop，本年3月正式开端做Temu。他告知霞光社，上一年9月就请求注册Temu店肆，直到12月店肆才批阅经过，“（Temu）口碑一向不太好，但好几个朋友做了，3月我也开端做。”

他指出，Temu这个渠道太新了，每个人都在探究期，比方渠道的买手在岗最多七八个月，每个人阅历都很少，一起渠道的规矩一向在变，没有人能告知商家怎么做这个渠道，只能自己探究，并靠命运。

实际上，Temu首先敞开全品类的全保管形式，商家只需求做好产品出产、发货，并在后台上传产品相片、尺码信息等，后续店肆运营、产品出售、跨境物流等都由渠道担任。本年以来，速卖通、Lazada、Shopee和TikTok Shop都相继推出该形式。

图源：Temu官网

关于商家来说，除了选品上需求一点跨境电商阅历，其他的都很简单，整个操作系统是中文的，对接的买手也都在国内，彻底不明白英文都能做，门槛不高。柳杰以为，做Temu就如同去义乌进货来摆摊，做的便是“小摊小贩”的生意，“有利有弊，不必去管客服、物流这些工作，但也失掉定价权，乃至连惯例数据，商家都无法取得。”

他介绍道，至今公司在Temu开了6个店肆，主营户外运动产品，每日能发货3000~4000件，一个月约有10万订单，“但商家只能看到近30天的销量，详细的出售额、产品的详细销量等，都是不知道的，账是算不明白的。”

在Temu，商家假如供给跟阿里1688类似的产品，需求定价比1688更低，否则很难经过买手核价这一关。柳杰指出，假如产品的采购价是10元，那供给Temu的价格或许是12元（进货价的1.2倍），多一分钱都不行，“理论上来讲，咱们卖的每一个产品都是挣钱的，不挣钱的就不会去做。可是实际操作过程中或许会有退货、货损、罚款种种不行控要素，本钱不太好算出来。”他泄漏，公司供给Temu的产品价格大都在5美元以内。

虽然并欠好做，柳杰仍是决议专心Temu，将其规划做大。他对霞光社标明，“Temu的增加趋势是很快的，当咱们都在评论它的时分，不管是好是坏，至少它是有热度的，遭到咱们重视的。在没有流量的渠道，产品可以翻几倍价格去卖，但一个月都卖不出去几个，又有什么含义呢？”

深圳跨境电商卖家阿明在本年3月请求入驻Temu，4月店肆才取得注册。跟柳杰状况类似，此前他也因为各类“骂声”而不敢进入这个渠道，但身边有朋友“爆单”了，遂进场一试。他运营家居日用品类目，6月日均600~700订单。

甫一进场，他就遇到Temu“爆仓”事情，从发布*个产品到上架就花了一个月时刻。现在，为了“抢库容”，他晚上要熬夜到清晨1点。

“曾经我是很摄生的，10点多就睡了，现在因为Temu晚上12点等整点放出库容，我有必要调闹钟守时去抢，这两三个月都是1点才干睡觉。”阿明告知霞光社，因为他有多年电商阅历，对“抢库容”比较内行，根本上很快就能抢到。但一些不了解这类操作的商家，就得在清晨2点、3点、4点、5点等准点去抢，这是其他电商渠道很罕见的现象。

2、严厉质检，“*”贱价

本年以来，跟着Temu流量攀升，问题也开端闪现，而商家首战之地。

从上线以来，Temu对商家发到库房的产品都会进行质检。但3月“爆仓”之后，质检准则变得极端严厉，质检不合格的产品，就会被成批退货，由商家付出退货运费。关于商家而言，这样的货品要么交还工厂，要么就列为货损。

江西商家小克运营汽车用品类目，自2022年11月开端做Temu，高峰期一天能出1500订单，但本年2月开端，他就不再上架新品，现在正在“清货”，预备卖完存货就封闭Temu的店肆。他对霞光社说道，“库房都是拿放大镜去抠细节，一两个（产品）有问题便是直接整批的货退回来，直接给你发顺丰到付。”他还阅历过退货丢失，退货的电话是虚拟号码，他接不到电话，后续也联络不上快递员，而Temu买手也不做处理，成果他付出了运费，却拿不回货品。

柳杰也遇到这种状况，或许产品有一点污渍或许小小的划痕，就会断定整批退货，“质检人员的判别不太精确，比方塑料制品都会有注塑口的点，仅仅说巨细的问题，但就会被视为瑕疵。”他发现，鞋包类目是重灾区，略微有溢胶、色差就会被退货，至今他已被退了几百双鞋，为此他挑选直接不做鞋包产品了，“我只能删减一些品，倾向做质量安稳的品，而或许有危险的品，卖完今后就不做了。”

实际上，Temu在海外取得投诉，2022年收到了商业改善局（Better Business Bureau，世界非营利安排）的235起投诉，取得了2.1星的客户评级（满分5星）。“我也能了解，假如（Temu）客户端都是五星好评，东西廉价又没有客户投诉的话，质检不会变得这么严厉。从商场风评来讲，肯定是遭到负面点评的冲击，他就有必要强压供给链这一端，宁可错杀1000，不行放过一个。”柳杰说道。

严厉质检，让商家供给*的货，以确保顾客体会，防止退货、投诉带来的丢失，可以说是正确的决议方案。但问题在于，Temu又期望商家供给*价格的产品。正如柳杰所言，渠道不能盼望5元、10元的产品，到达100元、200元产品的作用。

Temu的贱价竞赛很严酷。阿明告知霞光社，“产品核价仅仅最开端的环节，后边他们会想各种办法让你降价。”依据他的阅历，比方*次核价经过、顺畅发货后，买手会以呈现同款更贱价产品的理由，要求商家再次降价，否则不予上架、直接退货，由商家付出退货运费，“假如产品卖得欠好，一个月或许让你降价4~5次。一起，有人催发货，比方呈现一个爆款，就要求发20天的货量，等货备好了，就要求降价，不协作就不给流量，最终商家只能被逼降价以清库存。”

Temu商家后台截图

实际上，Temu这种全保管形式，招引了大批工厂卖家入驻，然后让产品价格越“卷”越低。

简直一切Temu商家都阅历过阿明的遭受。但类似“恶性循环”形式或许并非渠道原意。所谓“爆款”一旦呈现很多库存，商场调节下只能走向降价出售之路，这有或许是因为同款产品竞赛，也有或许是买手对商场需求的误判所形成的。

柳杰指出，国内电商环境导致了这种状况，比方出了一个爆款，同行就会竞相仿照，进行贱价竞赛，而关于渠道而言，就会将流量倾向供货价更低的商家。为了应对这种竞赛，他需求跟外部超越10家工厂协作，才具有必定的价格和选品优势。

要在Temu的贱价竞赛中“存活”，商家有必要有自己的战略，尤其是贸易商（差异于工厂型商家）。

杭州商家李想出售宠物用品，是*批参加Temu的商家。上一年9月10日，他就阅历*次“爆单”。现在他运营两家店肆，4月订单量达2万，5月约1万订单，订单下滑也是因为Temu“爆仓”，有些产品被逼断货。

不同于许多商家，李想的产品供货价偏高，均匀为20~30元，贵的产品能超越100元，在Temu上的价格均匀为10美元左右，单价产品赢利为10~15元，“进货价一两元的产品，供货价最多加几毛钱。售后损耗最少8个点，赚不了钱。”

本来，他并不单纯从厂商进货，团队会原创产品，或修正现有产品，到达简直没有同款的状况，“最近咱们就对几款产品进行修正，哪怕是爆款也要改，否则呈现同款，流量就会被分掉。咱们会依据欧佳人的喜爱（规划），比方他们喜爱带荧光的东西，咱们就会跟工厂要求去加反光条。”他介绍道。

因为李想可以做冷门产品乃至*产品，根本上给到的供货价，Temu都能经过，因全网没有太多同款可以比价，“从上一年到现在，咱们根本摸清渠道特点，知道哪些款好卖，哪些款欠好卖，廉价的、毛利低于20%的都砍掉，盯着一些价位的产品去开发。”凭仗这套打法，他比一般商家更具有自动权，产品上打出差异化，价格上有竞赛优势，*于渠道上许多商家。

阿明也以为做Temu，选品思想很重要，唯有做商场上罕见的款，才干争取到赢利空间。此外，他还有一个办法，便是将不同产品进行组合出售，虽然打包比较费事，却可以奇妙躲避买手严厉的核价手法。

上述贱价竞赛中，李想也曾被“卷”到，但他比较强硬，“假如（店肆）产品有代表性，渠道也不会跟你搞得太为难，我可以挑选不降价，他也不会容易退货。假如要我降价，我就会清晰标明，卖完存货就不再供给这款货品了。”阿明的情绪也跟李想类似，渠道要求降价、紧缩赢利的产品，他就清仓后，直接抛弃该款产品。

霞光社发现，虽然Temu继续“高压”形式，有跨境电商阅历、有供给链的商家依然能把握生存之道，他们不会做赔本的生意，一旦发现没有赢利空间，都会火速离场。

3、“应战”Shein、亚马逊

Temu的强势兴起，震撼了整个跨境电商职业，欧美电商巨子亚马逊、跨境电商巨子Shein都站出来与Temu“坚持”。

快时髦巨子Shein已深耕欧美商场超越10年，其柔性供给链常为人津津有味。缺乏一年就快速抢占商场的Temu，其全保管形式与Shein系统有高度类似之处，但背靠拼多多国内广泛、丰厚的供给链，比起Shein的“小单快返”测品方法，Temu的优势好像更显着，直接以工厂规划出产进行商场竞赛，优胜劣汰之下，开展趋势肉眼可见。

两强相遇，必定要打一架。上一年12月与本年3月，Shein两次将Temu告上美国法院，指控后者在营销上的侵权行为。至今没有有庭审成果。

此外，本年，Shein也敞开全品类商家入驻，参加全保管形式阵营。上述多位Temu商家标明，Shein招商司理正在自动联络他们，约请他们入驻Shein，其中小克现已于6月下旬注册店肆。

东莞的工厂商丹丹告知霞光社，公司5月也注册了Shein店肆，主营饰品类目，现已开端有订单，“曾经都是做线下外贸，现在转型跨境电商，Shein全保管形式合适新手，比较省心，也是我学习跨境电商以来，*出单的渠道。”但她了解到Temu“压价”凶猛，忧虑“卷不过”，故而未入驻Temu。

为了从品牌独立站往渠道形式开展，5月，Shein正式宣告将在全球商场推动渠道形式Shein Marketplace。依据Shein招商司理发布的招募信息，Shein招募美国亚马逊年出售额200万美元以上且有美国本乡仓储的卖家，开店前3个月免佣钱，且由渠道承当退货运费。

Temu也对巨子亚马逊形成冲击。

小克对霞光社标明，Temu买手有意引导商家仿效亚马逊的爆款产品。但是，假如Temu商家被发现侵权行为，Temu会下架产品，且冻住商家资金，由商家自行承当结果。

实际上，Temu的贱价产品瞄准的用户集体，也与亚马逊的顾客有所重合。最近几个月，亚马逊部分商家的订单都呈现不同程度的下滑，虽然有通货膨胀等归纳要素影响，Temu的攻城略地或许也是原因之一。

广州跨境商家迪迪告知霞光社，她做了好几年亚马逊店肆，出售玩具类目，客单价约16美元，而最近亚马逊流量不安稳，赢利率从25%左右下滑到18%，5月出售额从35万美元下降到27万美元。

“便是因为亚马逊流量变差，我才去做Temu，想趁着盈利期赚一波。”迪迪说道，现在Temu店肆日均1500订单左右，每单赢利能超越5元。因为品控详尽，她没有那么大批量的退货，退货率不到5%，运营状况比较安稳。

值得一提的是，亚马逊也开端学习Temu，参加“补助大战”。6月初，许多商家发现，亚马逊店肆一些产品链接呈现20%的扣头码，疑似亚马逊也开端斥资补助。

霞光社查阅亚马逊卖家中心网站得悉，“亚马逊供给的扣头”方案指出，关于某些产品，亚马逊或许会出资为买家供给扣头，亚马逊会在产品详情页面上闪现这类扣头，扣头金额由亚马逊付出。

图源：亚马逊卖家中心

不过，现在看来，亚马逊客单价高的商家，订单量不太遭到影响。广州另一位亚马逊商家告知霞光社，她的产品客单价都在25美元以上，近期流量没有太大动摇，“客单价低的（流量）下滑严峻。”

4、流量与赢利，只能取其一？

商家“天怒人怨”，但Temu本身也没挣钱，仍处于张狂烧钱阶段。

36氪近期报导称，Temu2023年*季度GMV逼近了10亿美元（扣头后口径），扣头前的定价口径GMV则约为20亿美元。如此核算，其产品扣头率到达了50%，仍处于贱价补助阶段。

5月底，科技媒体《连线》(也即《WIRED》）发布报导指出，对Temu供给链本钱的剖析（经公司内部人士证明）闪现，Temu在打入美国商场时投入了很多资金，每个订单均匀丢失30美元。招商证券金融公司核算出，同样在加拿大、澳大利亚和新西兰开展事务的Temu，每年赔本41.5亿元元至67.3亿元（5.88亿美元至9.54亿美元）。

海通世界证券的数据标明，即使是一个小包裹，从Temu广州库房运送到美国的本钱也在14美元左右。剖析闪现，该公司的物流协作伙伴极兔速递承当了部分本钱，但每个订单Temu仍需开销9到10美元。

现已在跨境电商职业摸爬打滚7年的李想，对Temu的开展形式标明忧虑，“曾经Wish也很风景，主打性价比，揉捏供给商，产品质量必定是不行控的。说白了，商家不会供给特别好的货。”他以为，Temu跟Wish的“走法”很类似。

李想说，身边也有朋友在Temu上尝试卖客单价达299美元的产品，一来空运物流本钱极高，二来“卖不动”，无法挣钱，“用户集体是有断层的，高端用户还没进来，咱们盯的都是10美元以下的产品。”此前，他日常出售26~27美元的猫窝，在上一年圣诞节促销时分，Temu以1~2美元进行出售，“出货量很大，但活动期一过，动销率马上就掉下去了。这是个问题。”

上述Insider报导以为，Temu正在代替美国本地一元店美元树（Dollar Tree）的方位，人们不再需求开车去一元店买东西，翻开手机App就能马上在线购物。科尔尼咨询公司通讯、媒体和技能事务副合伙人Michael Felice说道，“假如Temu可以证明其商业形式的可继续性，我信任这便是美国电子商务中依然存在的空白。”

虽然处于不断的争议之中，拼多多当年也靠“砍一刀”开展起来，现在也成为我国干流电商渠道，柳杰点评道，“曾经咱们也觉得拼多多的东西很差，但它现在确实起来了，咱们也会在拼多多上买电器、手机等高客单价的产品。”

他以为，凭仗“本钱的力气”，Temu或也能在海外站稳脚跟。