“好几万人一起直播”“每个助教卖力100名学生”“原价4350，按直播间价钱算3598”“家长您放心，我们在北京的中关村、博彦科技大厦、文思海辉大厦都有线下办公室”······

自称结业于北京第二外国语学院，名为白先生的跟谁学助教对这套推销话术显然娴熟于心。

面临36氪对介入直播学生过多的质疑，白姓助教没有就上课的准确人数举行回覆，仅机械重复：不影响直播教学质量。

以1万名学生的守旧数字盘算，36氪咨询的这门小学一年级英语拼课中，1位授课先生加上100名助教，至少能为跟谁学缔造3598万元的流水。

依附这样的“买办课”模式，跟谁学的卖课能力击退了熊、香橼、浑水等多家空头的15次做空。自上市以来，跟谁学的股价最高涨到过142美元，市值一度逾越新东方。

但最新财报数据却解释，跟谁学的增进引擎正在失灵。11月20日，跟谁学公布2020财年Q3财报，延续九个季度盈利的局势就此终结。巨额亏损下，市场情绪遭到严重打击，当日跟谁学盘中最高大跌22%。

在外界看来，跟谁学所有的问题都指向了一个词——烧钱，果真如此吗？

跟谁学全身心投入的在线买办课赛道中，烧钱获客并不是稀奇事。但跟其他机构比起来，跟谁学的忧虑在于，其营销用度暴增的情况下，却没有换来谋划的暴涨。

失去明星发展股的光环，跟谁学的故事还讲得动吗？

烧钱越多，增速越慢？

从2018年起，跟谁学延续8个季度实现规模化盈利，净收入延续6个季度同比跨越4.5倍，延续5个季度的增速跨越了400%。

一众在线教育机构纷纷陷入亏损，跟谁学的战绩亮眼的有些“不合时宜”。做空机构香橼称，跟谁学的业绩“太好以至于不真实”(toogoodtobetrue)。

细究跟谁学的完善营业数据不难发现，裂痕早已泛起，且有继续扩大的趋势。2019年Q2，跟谁学的销售用度为1.69亿，2020财年Q2增添至12.05亿元，最新季度营销用度再次飙高至20.56亿元。

36氪翻阅财报数据后发现，跟谁学本季度的市场营销总用度已经跨越了当季营收的19.66亿元，跃居在线教育企业烧钱排行榜中的第一名。

不外，巨额营销用度投入换来的成就却有些让人失望，近7个财季以来，跟谁学的同比营收增速连续降低。

（数据泉源：Wind | 制图：36氪）

更主要的是，跟谁学的净利润首次转盈为亏。这一季度，跟谁学录得净亏损9.33亿元。

（数据泉源：Wind | 制图：36氪）

营销用度和盈利转变趋势成反比，显著是暑期黄金招生期的第三财季，跟谁学引以为傲的低成本获客模式缘何“哑火”？

社群运营软件WeTool的封禁成为直接导火索。今年5月尾，腾讯彻底封禁了WeTool，导致跟谁学行使微信社群低价获客的模式被阻断。

在中信建投证券教育行业首席分析师叶乐看来，“在现在在线教育猛烈的竞争态势下，跟谁学今年收入体量已经行业前三名，再以行业一半客成本取得超出行业一倍以上的高增进，确实不能连续”。

从投放角度看，基于抖音、快手社交平台，跟谁学的广告和猿指点的广告差距不大。从课程模式看，在线买办模式壁垒较低，先发者不一定打得过后续突入赛道的选手。

数据也解释，跟谁学的获客成本正在上升。

东方证券研究所数据显示，从2019年Q1至2020年Q1，跟谁学单季正价人次获客成本分别为524元、466元、615元、398元、978元。

到了2020年Q3，跟谁学在线直播买办课正价课付费人次达156.7万，算下来，单个学生的平均销售用度到达了1312元。

（数据泉源：东方证券、Wind | 制图：36氪）

叶乐对36氪示意，他展望跟谁学平均获客成本短期往下走的可能性不大。“四季度营收增速很可能只有一倍增进，明年一定还会掉，”他示意，不止是跟谁学，整个行业大概率都市“往下掉”。

在线教育赛道周全临垒

无数双眼睛盯着的，与其说是跟谁学，不如说是在线教育行业何时开启从极点滑落的宿命。

疫情影响下，在线教育常态化的趋势愈加显著。凭据QuestMobile数据解释，中国在线教育用户群体中，K12领域用户规模最大，月活跃用户到达2.19亿人。嗅觉敏捷的资源率先闻风而逃，涌向K12赛道上的企业。

今年以来，一级市场中，猿指点拿到了22亿美元融资；作业帮完成了7.5亿美元融资；掌门教育获得超4亿美元融资；火花头脑获得2.5亿美元融资；豌豆头脑完成近2亿美元融资......

二级市场中，好未来通过定增拿到15亿美金；新东方通过在香港二次上市募资15亿美金.....

然而资金炒高的不止是公司的估值或股价，另有获客成本。

一名在教育赛道具有多年投资履历的业内人士透露，随着线上流量价钱高居不下，四季度在线教育机构可能会加大线下流量的获取，在线下建推广的网点或与线下机构互助。

“现在形式转变太快，着实不好说。”谈及未来在线教育行业的判断，该业内人士言辞间透露出几分犹豫。他向36氪强调：“线上流量太贵，（转向线下）被逼无奈吧。”

针对在线教育的生命周期处于哪个阶段的问题，前文提及的分析师叶乐则给出了“中期”的判断。

他示意，现在行业的渗透率在5%左右，短期来看，15%至20%是在线教育渗透率的天花板。“乐观来讲，这个时间需要3到5年。”

国金证券分析师吴劲草在接受媒体采访时也曾示意，随同在线教育赛道高投入流量争夺战的连续推进，未来2到3年内，行业有望进一步整合，最终大概率只能存活2家至3家巨头，形成行业垄断的款式。

“拿到更多的流量，才有机遇占领更多的市场份额。”这是学而思网校、新东方在线、跟谁学、网易有道、猿指点、作业帮们杀青的共识，也是他们背后的股东、投资人审阅“是否值得继续”的要害指标。

跟谁学另有机遇吗？

在教育行业评判流量的尺度并不庞大，付费人次能够说明很大的问题。

凭据公然数据显示，作业帮暑期正价班学员就读人次跨越171万；猿指点同期正价在读学生人数约为220万，跟谁学K12正价课付费人次为114.7万。

付费人次之外，跟谁学的短板还体现在生源结构上。

教育具有自然的续费属性，小学是初高中的入口学段，且用户生命周期更长、基数更大。而跟谁学的生源为“倒三角”结构，高中、初中、小学阶段学生数目依次递减。

焦虑的气息扑面而来。

跟谁学CFO沈楠曾经示意，“在广告端的支出确实要比行业头部要少许多”。但今年以来，跟谁学一改“没有付费做过任何的路牌广告、灯箱广告和电视广告”的传统，延续冠名等多档综艺节目。

猛烈的竞争态势下，跟谁学的发展空间正在无限度地遭遇挤压，因而迫切需要给资源市场打上一针强心剂。“捕捉”低龄生源，成为跟谁学最先捉住的一根稻草。

10月中旬，跟谁学举行战略升级，将旗下K12营业(中小学教育营业)整合至焦点产物高途课堂。近期，跟谁学又收购了主攻小学营业的朴新网校。

一名靠近朴新网校的知情人士透露，朴新网校小学在读生源在20万人左右（包罗低价引流课和正价课），收购朴新网校很可能是跟谁学应对做空的要害棋子。

该知情人士示意，根据投资的基本算法看，收购朴新网校有利于跟谁学“做大估（市）值”。

他举例，“同样1元的收入，朴新的估值如果是10倍，那么估值是10元，放在跟谁学，估值是50倍，那么估值就是50元。”

作为分析师的叶乐则没有这么乐观，他以为根据行业季度平均30%的流失率盘算，对于跟谁学而言，这二十万生源不外是杯水车薪。据他预估，最后真正增添到的学生可能不会跨越5万人。

抛开市场的种种杂音，跟谁学发出的声音依然亢奋。

凭据首席财政官沈楠在财报会上的说法，“四季度将迎来整年留存率最高的季度，届时市场用度和招生用度都市削减，几乎没有，我们可以获得数十亿元现金进账。”

不外，留给跟谁学的时间已经不多了。